直播带货界的 3 大顶流：薇娅、李佳琦、辛巴，谁更胜一筹？

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假如说，货大顶直播带货界早已出现了3大顶流：除薇娅和李佳琦外，界的佳琦3元一万粉抖音就不得不提抖音「辛巴」。流薇

无需多言，娅李用数据说话。辛巴

据第三方数据平台显示，更胜2020年7月，直播薇娅和李佳琦引导的货大顶成交额（GMV）分别为18.29亿和11.93亿，而从卡思数据所统计的界的佳琦辛巴带货数据看，7月，流薇其直播带货销售额也超过了5.2亿。娅李

这个数据相比于主播们6月的辛巴表现都有很大程度下降。数据显示，更胜2020年6月，直播薇娅和李佳琦引导的成交额分别为27.4亿和14.5亿；而辛巴6月份直播销售额（GMV）则是19.4亿，位列第二。

但要说明的是：相比于薇娅和李佳琦，辛巴的播出密度十分低。

受平台封禁影响，整个6月，辛巴的直播场次严格意义上只有3场（据悉，还包括2场有上架1-2个单品做预热的带货直播），而时间到了7月，他直播的场次更是降至了2场。

▲图：巴伽娱乐传媒抖音号▲

尽管辛巴为代表的巴伽传媒，只是抖音直播腹部化的存在，但却向我们否认了直播电商在抖音的发展速率和发展程度。

据抖音总工裁余双在接受其他媒体专访时的回答：虽腹部表现闪耀，但抖音流量和转化仍集中在拥有10-100万关注的主播区间里。这意味着：与外界所认知的抖音“寡头出现、红利消失”有所不同的是：受用户体量庞大，及消费需求多样化的影响，抖音直播电商的天花板还很高，任何主体都有机会步入并赚得个盆满钵满。

机会就在眼前，3元一万粉抖音但摆在“入局者”面前的挑战也在眼前。因深受生活所处的线性城市及高频使用短视频产品的影响，这一挑战常常从她们打开抖音APP的那一刻便已形成，常见的苦恼如下：

抖音推给我的视频，是基于哪些样的逻辑推的？为何我浑然无感？

大家确定辛巴直播不是在洗脑？为何人气还如此高？

不仅请网红带货，品牌真能在抖音上大展拳脚，MCN表现好的都没几个？

在抖音上卖货，是不是都得10-30元？我们的客均价都在300+，能卖出去吗？

……

因缺少对抖音的了解，好多入局者的信息多来自于媒体报导和（过往的静态的）数据报告，而不是真操真练，也为此，当了解的信息存在AB面而判定力增长时，也会减缓入局速率。所以，卡思数据认为有必要带你们动态认知下现阶段抖音直播带货怎样买快手评论赞，如下是6个常见的问题：

抖音真的只有低线用户在买买买吗？

不一定，只能说四线及以下用户对于抖音直播电商的黏性更高。

由于相比于一、二、三线用户会不断跳转到各个电商平台（及直播间）购物，且习惯于货比三家，四线及以下的用户更多会将抖音视为惟一的电商购物平台，且更乐意在直播间和评论区（与其他老铁）讨论想要订购的产品。

据抖音官方数据，47%的人看完短视频后会直接在评论区咨询其它人订购后的反馈，60%的用户会在讨论后订购产品，与此同时，她们中，有好多没有受过传统电商启蒙的电商“小白”人群，也为此，对于白牌和能使用陌陌支付的抖音平台好感度更高。

而具体到省份分布看，卡思数据盘点了6月抖音销售额最高的50个主播直播间里发觉：以广东（13.01%）、山东（11.81%）、辽宁（7.33%）的老铁占比最多，其次是来自福建和广东的老铁；而从城市分布看：又以济南、石家庄、沧州、保定、哈尔滨、长春、临沂7个南方城市分布最多，且一二三线均有覆盖。

这儿要提及的是：细分到省，云南和四川的老铁更博爱，而若细分到市，上海和北京的老铁更博爱，相较而言，北京和天津的用户“只”爱抖音。

主播关注量越大，销量越有保障？

其实不是，从两个数据维度为你们解答：

一，从抖音关注量最高的排行前10的KOL帐号（不含官方帐号、明星号与媒体号）来看，不仅辛巴和旗下主播猫弟弟可以真正称之为带货王之外，其他帐号，包括：拳击、小伊伊、二驴、白小白等似乎有带货经验和相对成功的数据背书，但她们本质上依然是娱乐/秀场主播，且部份已处于“掉粉”状态。

▲卡思数据统计的抖音TOP10达人帐号，数据截止2020年8月5日▲

核心缘由在于：这种主播并没有完整地掌控供应链，且缺少系统化的电商运作能力，其家族主播中也鲜能带货的主播，在介绍产品时专业度也欠佳。

为此，她们可能在某个品牌专场，能结合“货的优势”与“自身的主播经验”，为产品实现爆单，但持续的爆单能力还需考验；

二，我们也可以来瞧瞧卡思抽取的两个主播的数据（因较为敏感，我们模糊掉KOL的名称）可显著见到：

虽然KOLA早已是雄踞2000+万关注的超级主播，且直播带货频度也保持较高节奏（一周2次以上），但能显著的觉得出关注量1000w+的KOLB带货能力并不亚于A的表现，这可以从B近日的视频营运数据（如：视频播赞比、赞评选、涨粉数据）和关注质量上彰显下来，也可以从KOLB的关注画像和当下的带货能力上表现下来，相对来说，KOLB的关注相对更成熟，成交客总价也更高，同为带美妆个护，KOLB（相较于A）的稳定性更强。

▲卡思数据统计KOLA与KOLB的数据▲

因而，卡思也提醒下想要邀约抖音KOL带货的品牌们，不要只从关注维度去评估KOL真正的带货能力，还应结合其近日的营运数据、关注质量、关注舆情（甚至包括其他社交平台的舆情）来深刻了解关注们对于KOL的喜爱程度，并基于KOL的历史带货数据（带货品类、带货GMV、平均单场带货数据等）综合评估KOL带货能力和合作带货稳定性。

抖音直播间里好卖的都是50元以下商品？

从销量盘面里看，抖音上销量最高的商品仍属30-50元区间的产品（占比35.12%），虽然优价商品更容易激活用户的购物冲动。

其实，这也跟主播们的“选品”有关，主播们多会选择一些客总价低的商品作为引流品、福利品、常销品来冲高销量，同时，也能有效地推动直播间里的人气，满足用户占优惠的心理。

然而，自6月起，抖音销售额最高的50位主播直播间的客均价，实际上呈“走高”趋势。从卡思数据统计的数据上看，6月的TOP50个主播中，有38%的主播客均价已突破100元，有32%的主播客总价在50-100之间。其实，7月TOP50销售榜的数据还未统计完成，但可预见的是：作为#反季服饰售卖的重点月份，抖音主播们带货的鹅绒服、羊绒、羊毛围巾等，有望进一步冲高客总价。

这儿要说明的是：客均价的提高一定程度上是遭到了疫情冲击，品牌们纷纷加速了进驻抖音的速率，其中，以服饰、美妆、珠宝玉器、家电类产品入局最快，而邀约背部主播带货成为了她们的核心选择，这会带来客总价的上扬；

除了这么，为了提高直播间里的用户信任和复购率，抖音的腹部主播们如今相比之前也更为爱护自己的关注，且强化了对日常销售产品的品控（货源相比之前也更充足），这种就会带来客总价提高，但后者影响更大。

究竟什么品类、品牌在抖音上好卖？

毫无疑惑，服饰、美妆个护（以个护为主）仍占比最多，再者，首饰翡翠、家电、食品、家纺、母婴儿童类产品，也在抖音上快速起量。

从今年的数据上看，抖音上卖得好的多是一些白牌，但如今卡思数据觉得早已出现了两“极”。

一“极”是：随着品牌方加速进驻，包括：耐克、雪中飞、森马等品牌都在抖音开启了多个专场，让抖音上的品牌店家越来越多，身影也越来越活跃，除了这么，抖音上的品类也越来越丰富，缘由在于：自5月中旬起，抖音开放了主播带货的品类限制，从早期只容许带货3个主营类目到鼓励多样化带货，首饰翡翠、小电器、家纺类品牌，如：中国黄金，金六福、周大生、苏泊尔、美的等纷纷携手抖音头肩头部带货主播，且整体夺得不错；

另外的一“极”则是口碑好，性价比高的白牌仍是主流。

其中，最典型畅销白牌商品集中于乳品啤酒、家居日用、服装等行业，相比于其他行业，用户对于这类别商品更为指出功能的实用和口碑，一旦满足了这两点，便乐意剁手下单，这大约也可以理解：为何缺乏品牌著名度的酸菜粉、螺蛳粉、小烤肉、洁面巾、卫生棉等能在抖音横行且持续横行的诱因。

品牌在抖音上真的可以忽视拔草，

直接带货吗？

对于我们上述提及的个别指出功能实用的品类、或者缺少领导性品牌的品类，仍是可以的。

然而随着越来越的品牌进驻抖音，推动着下沉市场用户电商消费迈向成熟，老铁们的品牌消费意识也在逐步觉醒，相对来说，她们更乐意消费有一定品牌著名度和认知度的商品，有品牌力加持的商品，在用户面前同样具有更强的折价能力。

为此，建议有预算的品牌们依然要拔草带货都做，但拔草的平台不一定只局现今抖音，虽然抖音“去中心化”内容分发让品牌拔草效率和爆光力都相对受限，假如品牌想要在短时间内实现品牌力和销售力的提高，一方面，可以找与品牌调性契合的腹部主播们合作，让拔草和带货同时发生（但这样的腹部主播少之又少）；另一方面，也可以考虑全网整合营销，精细化管理自身的预算，但重在抖音收割。

除此之外，也建议品牌们理智看待直播的疗效转化，好多情况下直播并具备“逆天转运”的能力。

品牌们玩抖音，有没有必要学电商主播那样秒榜？

无论对于新晋主播还是品牌店家，卡思觉得：前期秒榜本身是没有哪些不对，但秒榜前，一定要想解决以下3个问题：

1）秒谁的榜？以哪些理由秒榜？

这个结合感性和理智角度去研究。理智的角度，可以基于数据去看，主播的关注画像与品牌用户画像的契合程度，主播直播间里的人气数据，历史打赏数据，谁在打赏等？而感性的角度，则可以亲自观战想要秒榜主播的几场直播，会不会出现电商连麦时人气下降，直播间里用户评论等，可以看出主播的关注黏性。

至于以哪些理由秒榜，尚且可以总结为：品牌大促时可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，关注量突破XX万时可以秒榜，产品上新时可以秒榜，促销清库存时也可以秒榜，秒榜一方面可打开销量，另一方面，也可以带来品牌热度，让品牌更为广泛地被老铁们关注；

2）秒榜时，有哪些俘获用户的点？

俘获用户的点需从两个方面去满足，一方面，在于你推广的“商品：是不是高频消费品？是不是足具性价比？有没有前期的市场认知度？另一方面，在于你的视频内容：用户在决定订购你的商品前后，多会去查看你的主页，你的主页介绍，人设标签以及视频内容是不是有吸引她们的地方。

小编看过太多抖音的直播，好多主播在打榜前并没有做任何的内容建设，就开启了疯狂的“撒金”模式，这个过程，可能会带来你产品的爆单，但遗憾的是，错过了让老铁们关注你的理由，也就是错过了秒榜可带来的私域流量的沉淀的机会；

3）接榜能力够不够？

接榜能力简单可要求为：专业，即：懂产品；亲和，即：懂用户；能演（熟悉抖音10大带货方法），即：懂抖音。好多时侯“演”不仅仅是为了卖产品，还有部份是提高下直播间的看点和热度，擅于接榜的人，也能在很大程度上影响成交。

以上是卡思数据为你总结的来自抖音的6个真相，然而这仅仅只是抖音电商的冰山一角。

为防止你浪费太多时间和经历去试错，也为你让你扫平困扰轻松上阵，卡思大学近日非常约请到了千万关注帐号的操盘手——周孟媛，她将与卡思大学首席直播讲师王彦琦一道，结合自身在短视频和直播领域的实战经验，为你系统讲解怎样《从0-1，教你做好抖音直播带货》。

孟媛是卡思大学的老同学，曾负责抖音4000万网红“郭聪明”账号的初期孵化，也是抖音关注量1000万网红小号“芭比迪丽拉”的帐号操盘手，除了这么，由她全程负责把控的抖音直播带货，最高流水也突破了1000亿元。

在为期7天的训练营时间里怎样买抖音评论赞，孟媛和彦琦将从平台属性、账号规划、直播企划到卖货方法等，为你拆解抖音、抖音差别形成的根本缘由，并通过数据和案例带你走入他们所数知的抖音世界（内容包括：抖音达人江湖介绍、抖音用户画像、抖音产品迭代以及抖音上的多元生意），并手把手地教会你在帐号不同的成长周期（冷启动、迭代期、爆发期与稳定期）里怎么营运和破壁。

最重要的是，他们还将结合自身实战，为你述说入局抖音直播带货前要须要把握的各种实战技能（如：选品设计、人员/场地打算、直播流程设置、预热宣传把控、直播执行与复盘等），帮助你们降低入局前的迷茫，助你成功赶上直播红利，0基础也能成为带货主播。

与此同时，凡出席训练营的朋友，助教还将统一拉群，群内可交流讨论，推动学习成果和人脉拓展与链接。

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