二十多年前的织里童装产业：从传统批发到带货直播的变革之路

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二十多年前，多年带货的变文文就来过织里。织里直播

1998年，童装统批刷空间人气的手机软件她丈夫来到杭州杭州的产业从传织里，开了家男装鞋厂。多年带货的变那时的织里直播织里早已是国外颇具名气的女装生产地，每晚有全省各地的童装统批批发商纷至沓来，好不热闹。产业从传

在很长一段时间内，多年带货的变织里的织里直播男装产业仍然是传统批发模式，以线下实体生意为主。童装统批

传统电商发展时，产业从传她母亲做过尝试，多年带货的变疗效不佳，织里直播便舍弃了，童装统批“当时织里没有人很主动地做这方面（传统电商）的内容”。大部分工厂以供货商的身分存在，直至带货直播盛行。

2018年，文文身边的人开始玩抖音，她随大流，拍了视频往上发，出镜对象是爷爷家儿子，内容是生活细节和日常穿搭，“刚开始就是抱着试一试的心态去做”。

不咸不淡地做了三个月，有条介绍衣物的短视频忽然爆了，好多人来寻问如何选购，关注量和直播间人数都稳定下降上去。文文开始相信“这事能成”。

几年后，她经营的米乐女装积累了超过500万关注，她重新在织里垒砌鞋厂，机缘巧合延续了先辈走过的路。

相较之下，蓝亦雪的本意更简单。

做直播前，刷空间人气的手机软件她就是个普普通通的家庭主妇，根本没想过可以把直播弄成事业，“摆脱家庭主妇的身分就挺好，比不下班强我就知足了。”

但涉足这个对她来说浑然陌生的领域后，她反倒执著上去。她研究不同的玩法，去别的直播间取经，最终成长为有着600万关注的大主播。

去年1月1日至16日，抖音电商推出以“当地主播，地道年货”为主题的“2022抖音电商品质年货节”。蓝亦雪战绩卓著，“一场直播出来多的时侯卖四五万件，销售额最多达到四百多万”；同为腹部主播的九妈也收获甚微，单场销售额稳定在一百万，最多能达到三百万。

主播们的经历是织里女装产业带改革的写照之一。近几年来，抖音电商涌现出一批关注量百万以上、月GMV破千万的主播群体。从2021年5月19日起，以这种主播为桥梁，抖音和杭州织里女装产业带达成战略合作，随后举行了织里女装专场活动。

她们的出现给织里带来了时兴的技术与新鲜的听觉，促使了织里男装产业带的改革与变革。

截止2020年10月，织里有男装企业1.4万余家，年产女装14.5亿件（套），年销售额超610万元人民币。织里总算赶上了产业变革的好时机。

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受祖辈影响，文文有女装有一定的经验积累，但切换到直播赛道，仍然须要从头开始。

她和妹妹都是抖音的忠实用户，平常时常能刷到其它宝妈拍自家女儿的视频。她看着弟弟家的女儿，也是机灵俏皮，突然感觉这事她们也可以做。

二人一拍即合，拍了好多自家女儿的有趣日常，穿插一些服饰搭配。果不其然，很受关注，短视频常常冲上热门，有人会来问这个外套很好看的、怎么买。

“那个时侯不懂，不晓得卖货”，所以文文只得用笨办法，把关注引到社群。好在没过多久，抖音上线了小黄车，支持直接交易。

背靠日积月累的关注，文文的新事业步上正轨。

正值风口，想通过直播电商寻求机会的人还有好多。蓝亦雪也在找寻出路。

起初她和妻子都在北漂，“怀孕以后，考虑到生活成本，我俩迁往四川永清去了，每晚南京、涿州往返，一个月几千块收入，就想改行。”

“那会儿看很多电商出段子，每天都爆单，觉得直播气氛非常好，能挣到钱，就做了这一行。”蓝亦雪当时是抖音的轻度用户，儿子的衣食几乎都是通过抖音购置的，她信任这个平台。

回想上去，蓝亦雪说自己对直播和男装都是半懂不懂的迷蒙状态，连直播须要干哪些都不晓得，只得无头苍蝇一样，各个直播间到处乱转，吸收经验。

看着看着，她寻思下来一个问题，“平台也须要关注的基础量”，不然别的做再多也是枉费。于是她仿效其它主播，给自己的胞胎弟弟拍起了视频。

“我第一场直播，就十几个人，播了三个小时，卖了三件衬衫，非常非常紧张，不晓得手置于那里，也不晓得耳朵看那里。”观众们并不沮丧，反倒友好地鼓励她，提醒她别着急、慢慢讲，“如果没有这种关注一步一步的宽容和支持，也没有明天的我们。”

她成长得很快，直播到第三天就早已突破百单，到了第三个月，可以稳定破千。

当时在抖音，好多店家都抱着试一试的态度，没想到赶上风口，内容爆了，干脆直接转了行，例如九妈。“当时抖音刚开始，我们想着抖音有庞大的视频群体可以引流，做着做着觉得流量挺好，做电商也可以，阴差阳错做了电商”，成了一名男装主播。

男装很特殊，它的交易更考验卖家和买家之间的信任感。虽然是小孩们要穿上身的东西，谁都希望更看得见、摸得着，在网上买多少有些不放心。

所以大部份店家还会通过亲子向的短视频来进行引流，超模几乎都是自家女儿，这样能打消用户怀疑心理。只要用户完成第一次订购，他们就有信心通过产品质量留住用户。

现在，抖音上的男装主播早已达到了一定量级，还包括不少百万关注级别的中小型主播。她们中大部份都在织里自建了鞋厂，成为了自产自销的供货商。

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去织里植根、再自己开厂，从某种意义上来说，是男装主播们的必经之路。

作为赫赫有名的“中国男装之都”，“织里有1000到2000家服饰厂，每位鞋厂起码20号工人”。年青的妈妈们订购到手、穿在儿子头上的男装，10件里有6件是从这儿发出去的。

显而易见，这儿“货源稳定性更好，新款上得更快，关注能第一时间买到须要的货，出货速率也会很快，在质量上也能第一时间进行筛选。”

2019年底，文文和蓝亦雪陆续到达织里。

没待几天，就赶上了疫情。蓝亦雪一边痛心，一边继续直播。她不敢停，由于生活得继续。

意外的是，节日后第一场直播就爆了，“一直到下播，人没有掉下五六千，外套永远处在不够抢的状态，后来没有鞋子可卖了。”

蓝亦雪第一次看到这场面，“当时我们想，来织里真是来对了”。

第二天，她没开直播，到处去找货源。庆幸是在织里，才能很快地找到充足的、质量过硬的校服。这件事让她真实地感遭到了织里的效率。

节日后不久，九妈也萌生了去织里的看法。

疫情的影响是很直观的。好多城市的线下生意都遭到了影响，同时，线上需求量有了显著降低，九妈直播间的订单逐渐增多，货源供应不足，她索性搬了家。

虽然织里仍然有着成熟的男装产业链，也有特别齐全的供应链条，但其实是由于缺少专业的引导和规范，仍然没能挺好完成从传统实体经济向传统电商的变革。

织里大部分工厂逗留在传统经济模式，主做线下批发生意，“那时侯电商也没有太普及，好多鞋厂敌视和我们合作。”后来，主播们的生意越做越大，又遭到疫情影响，线下订单量降低，不少鞋厂为了生存，反过来找主播进行合作，她们“出货量大且稳定”。

但主播们不满足于此。她们已经清楚地意识到，自建鞋厂是更好的选择，“如果打价钱战，我跟人家卖一样的价钱，做货的赚钱，进货的赔本。”

在织里开厂十分便利。当地的原料产业链早已产生规模。假如是在外省，光是找材料，可能都须要来来回回小一周的时间，而在织里，三天就可以完成。

“所有的配件、辅料、面料都在当地，当日才能到手，第二天就可以做，夜晚才能下来，一切都很快。”只有这些快能够满足蓬勃发展的直播电商的需求。

九妈对此深有感悟。有一回，她家某件衣物须要一款非常的拉链。下午刚才提出需求，晚上货就早已送到了，几乎不用等，立即才能复工。

高效的生产模式和快节奏的电商直播产生了良好结合，给织里女装产业带了质变。它总算赶上了从传统电商到直播电商的二次变革。

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在行业发展和技术变迁的双重推动下，主播和电商们跨出了一大步。

但她们仍然会碰到各自的困局，也仍然在努力突破。

有个现实的问题一直存在。过去很长一段时间里，这种主播们都处于野蛮发展的态势，由于正好赶上了行业发展的红利期，没哪些困惑，一切都顺风顺流。

现在，越来越多店家入局，用户有了更多选择，行业从买方市场弄成了卖方市场，怎样把关注留在自己的直播间、如何吸引来新的听众，都成了学问。

以前，蓝亦雪很容易因此恐惧，直播间人少了、关注下降慢了等一系列问题间歇性地困惑着她。在抖音的指导下，她开始了新的学习。

官方推出的五盘方式论给了她不少启发，引导她系统化地从直播、商业化、货品、福利以及亮点这五个角度出发，进行新的结合与尝试。

除了这么，抖音都会向主动学习的主播提供新政倾斜。年货节期间，仅需完成五盘课程学习取得结业证书、创建使用直播计划上映、发布带货短视频，即可获得相应的流量奖励。

蓝亦雪从中尝到了甜头。她说跟随着抖音的节奏，不但“整体提高特别高”，还找到了更适宜的直播形式，不断放大自己的优势。

九妈则提出了“多元化”作为最新的关键词。她兴致勃勃地计划着要多打算什么样式，要把品质再提高三个层级。“用户是否复购决定于产品好与不好，外套终归是要到手的，第一觉得挺好的话，他就乐意继续订购，倘若不好，都会丧失这个顾客”。

渐渐地，他们开始跳出生意本身，去追求更多的情感联接。

文文会亲切地尊称直播间的同学为“娘家人”。她像姐姐一样快手热门怎么买?多少钱?，去给用户提供建议。

蓝亦雪有时侯会开纯聊天的直播，不卖货，就是和关注们拉拉家常，谈谈和女儿有关的这些事，互相分享有用的生活小常识，犹如一场轻松的午宴。

关注们也会主动提出需求，“比方说玩具、图书，包括给儿子买校服，给妈妈买外套”。虽然主播们都晓得这种品类兼着做很难，只能找供应商，性价比不高，但还是希望尽可能满足老铁们的需求，“方便关注，把关注粘性降低一些”。

当直播间里热热闹闹地聊着天、卖着货的时侯，织里这座小镇也悄悄被变化了。

以前，织里把握着行业的动向它是业界的典范。这儿出哪些商品，外边买哪些货。

现在，透过一个个直播间，用户和鞋厂以更紧密的形式联系到了一起。用户须要哪些，它们就生产哪些抖音热门怎么买?多少钱?，关系从某种层面上反转了。

但没有人由于这些反转倍感怠慢，由于她们早已有所受益。

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