用户增长的思路与方法：如何应对市场变革并实现净增

相信你们这两几年可能都有此类觉得，用户应对无论大小厂都开始关注起了下降，增长增都在聊起了增速。法何蚂蚁在线刷快手双击网站明天我就简单的市场聊下用户下降的一些思路和方式，希望能对您有所帮助。变革并实袁记短视频热门业务教程网

一、现净什么是用户应对下降？

高中时我们都学过这样的物理题：一个水池子打开出水口X小时装满水，打开进水口Y小时放完水，增长增问同时打开出水口和进水口多少小时能把水池装满。法何这个套用到产品和企业头上同样也很贴切，市场每日新增用户X人，变革并实流失用户Y人，现净问多久可以达到千万净增用户。用户应对

说回问题本身，增长增下降可以理解为不断拓展新顾客新渠道降低X，法何不断提高用户存留率(在线时长、活跃度等）增加Y值，X-Y的值越来越大能够更好的应对来自市场/环境/技术/文化等众多改革带来的影响，同时增强其抗风险能力竞争能力以及商业化能力。

二、为什么聊下降的多了？

下降这个话题始终都存在，只不过早些年国外的互联网用户仍然升幅喜人，你们都分别在默默的攻城略地收割用户，下降这个话题虽然有人谈也只是小范围小规模的讨论。诚如开头所说人口红利在消失以及获客价钱增强了，所以下降这个话题你们越发的注重了上去。

原先轻轻松松能够日增过万现今则非常难，再有就是先前的下降方法不管用了或则说性价比增加了，用户都跑去直接竞品或间接竞品哪里了，此时企业都会对下降有更为强烈的诉求，之后整个行业对下降就会显得恐惧。

三、增长思维价值恒定

提到下降，好多人会想到下降黑客、AARRR模型、北极星指标、增长模型、AB测试、数据埋点、漏斗模型，其实还有最直观最豪横的买流量投广告。上述这种名词或概念你多少都听过或则了解过一些，但了解这种或则熟练把握这种就够了么？

都说授人以鱼不如授人以渔，上述关于下降的概念或则方式会随着环境、技术、社会的变迁而日新月异形成很大的变化，我希望可以总结出一些下降方式论或下降思维下来，这种方式论或则思维不会随着时光的变迁而落伍过时。

四、万物之始大街至简

好多人可能会以为下降这个东西很难很复杂，但毕竟“万物之始大街至简”。我们回到文章开头举的那种蓄水池的列子，结合这个反例我们可以发觉，下降这个事情往简单了说就是把X无限做大Y无限做小。但有人可能会说，道理我都懂，之后呢？

虽然无论是产品还是营运，有一项很重要的技能就是要学会任务或则指标拆解，落实到下降或则X/Y这个值里面也一样，我们须要尽可能的把可能做大X的所有途径或形式全部枚列举来，产生X1/X2/X3…….，之后再去剖析影响X1的关键节点。Y值同理。

做大X可以简化理解为：降低渠道数目。这个挺好理解，猪肉不能放到一个篮子上面，其实篮子也不能在一辆车上。你得在水池子上面加上多个入水口（实在不行水管也成），换言之也就是得有多个获客渠道。

Y值同样可以将其所有的途径和方法枚列举来，之后可以将其简化为2件事：提高转化率，增加流失率，简单的3句话寥寥16个字道出了下降思维的本质。

五、增加渠道数目：多多益善

居安思危，任何企业和产品都不能满足于当前的获客渠道，都须要随时保持高度的蚂蚁在线刷快手双击网站危机感，须要在使用现有渠道的同时积极主动的去找寻和尝试新渠道，随时打算着重新建立自己的流量和获客结构，保证其拉新是可持续发展的。

举个反例。网龄或游戏年纪久的用户应当晓得《魔兽世界》最开始在中国内地是交给九城来营运的，九城的产值95%以上也是依赖于游戏，前面《魔兽世界》的游戏营运权交给了网易，之后九城就成了互联网的一段记忆，再无之后。

再来个近点的反例。互联网金融行业的趣店，其用户过半是来自支付宝，但双方的合约到期以后中止了合作，该企业的用户数和产值直线下降经营低迷。所以我前东家马上金融之前就搞过一个内部专题会称作“如何做大做强自营产品（渠道）”。

现今市场上流量渠道基本分为几下边的几大类：

这种都有可能成为流量入口和获客渠道，下边我会解说下这种渠道便于让你有个更深入的了解。有些渠道可能并非你想像的这么差，甚至有可能会颠覆或则超出你的认知。之后你就可以依据业务的具体情况，来选择跟你身家品场景和能力匹配的流量入口。

5.1自然流量获客

在过去的PC互联网时代，搜索引擎是一个主流的重要的流量渠道，百度和微软则是该时代的代表，查看其财报能够发觉广告营销这块占的比重之高。在这个联通互联网和新媒体时代，天猫、携程等分走了好多垂直搜索的流量，接着双微一抖等平台又划走了一部分流量，以百度为代表的搜索没曾经这么重要了，但毕竟这么搜索引擎营销还是值得做。

你们可能不晓得的是在搜索引擎中，65%以上的流量来自联通端，所以不要觉得搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是没有增长的，只不过搜索是从PC上换到了手机上。但是你要记住：搜索引擎的流量转化率，始终都是所有流量渠道上面最高的。由于垂直APP如网店和双微一抖的流量性质是“逛”，而搜索引擎流量是主动的“搜”。

搜索引擎流量在关键词和内容匹配的情况下，转化率可以很高。其次搜索引擎流量相对稳定可控，像SEO自然排行这样的流量还不用花钱，所以你能看见好多的企业和产品都很注重这块，有兴趣的话你可以找几个产品和网站去aizhan.com上面查一查就明白了。

但还是有好多企业和产品根本就没有意识到搜索引擎流量和SEO的重要性，舍本逐末花钱买流量搞广告投放，搜索和SEO这个免费的常年的获客渠道都没有去耕耘，简直是捡了芝麻丢了甘蔗。我给你说2个数据你就晓得这个有多重要。初期爱词霸的流量来源中，搜索引擎最多可以贡献近70%的流量。知乎某段时间的日UV四千多万，搜索引擎贡献了30%多。

在未来5-10年甚至更长的时间里，搜索和SEO仍然会是挺好的一个免费获客渠道，没有之一。至于如何做好这个渠道，可以讲的内容太多，此处限于篇幅就不展开了，有兴趣的可以自己去研究钻研下。

5.2APP应用市场

无论是初期的PC时代还是现今的APP时代，大部份用户获得应用的常规路径基本都是先去搜索，之后在搜索结果中甄别出想要的结果，PC时代是通过下载页（站）来下载软件，APP时代是在应用市场内完成APP的下载安装。

PC时代有软件产品有天极网、太平洋下载、17173、多玩游戏、腾讯游戏、新浪游戏以及360软件管家、腾讯软件管家等下载站和应用分发渠道。APP时代则有例如蚕豆荚、应用宝以及各个手机品牌自己的应用市场来做应用和流量分发。

近来那些年陌陌小程序风头正劲，有些轻量级的应用用户会选择使用小程序而不是安装APP，陌陌作为小程序的腹部平台（支付宝、百度也在做类似小程序的平台，颈部手机厂商还发起了快应用联盟），早已严重恐吓到了iOS应用市场也就是苹果的江湖地位，虽然控制了流量分发市场就意味着有更高的定价权。

iOS应用市场可选的不多，但安卓渠道可选的就太多了，丰富的渠道给厂商提供了选择，但也降低了选择的难度，什么渠道和自家的产品契合，什么应当重点加码什么只须要普通对待，这个都须要不断的去试。

PC搜索时代缔造了一款名词称作SEO、APP应用市场也伴随着一个新名词的诞生，这就是ASO，关于ASO的相关介绍此处同样不展开来讲，有兴趣的朋友还是可以自己去学习了解。

说到这可能有朋友发觉了一个问题，新趋势新行业的诞生，总会有一些新东西衍生下来。例如SEO之与搜索，ASO之与APP市场，SEO和ASO则可以理解为这两个时代对应的先进“生产力”，你得了解这2个生产力背后的工作原理以及机制，之后采取积极的应对举措，而不是错失先机。

5.3支付宝服务窗

服务窗是支付宝为企业、组织和个人提供的直接对接用户的服务平台，进驻商户可以通过此平台对用户进行信息活动推送、交易场景打通和会员服务管理。该平台于2014年5月推出公测，相较于陌陌2012年8月推出的公众号晚了将近2年。

晓得服务窗的人基本都晓得公众号，但晓得公众号的人未必晓得服务窗。听过的人大多可能会认为服务窗平平无奇没有必要单独掏出来讲，我本人在2018年之前也不晓得有如此一个渠道，但我要说的是服务窗可能并非你们想像的那样简答。

如右图所示，在支付宝首页底部的搜索框中搜索应用名称或任意关键字，之后就可以步入应用列表，从列表中选择对应的应用可以步入详情页，在详情页的右上角可以将其添加到支付宝APP的首页，上次查询使用时更方便。

我拿某金融公司来举例说明。该公司产品的获客渠道有好多，支付宝服务窗也是其三。但你晓得支付宝、微信小程序、微信公众号、自营APP（有4款）那个渠道贡献的欠款单（可理解为订单）和欠款额最多么？

有些人会认为我在这个章节上面举例，那应当会是支付宝服务窗吧。这个即使你蒙对了吧，但你晓得他有多高么？答案是比其它所有的渠道订双数和欠款额之和都要高。当时我了解到了这个信息之后跟其它人一样，都是无比惊讶的。并且服务窗带来的顾客整体质量也是最高的。

截至我写这篇文章的时侯，仍然还是有好多公司不晓得不了解支付宝服务窗这个渠道，不晓得这个渠道可以提供如何的服务和能力，哪些样的产品适宜在这个渠道上获客，这个渠道的转化率是多少，存留率又是如何，用户质量怎么。

通过这个事例我主要想标明一个观点：市面上所有的渠道你都须要做相对深入的了解，不要轻率，更不要不以为然。非常是大厂提供的各类平台和渠道，一定要密切关注早做尝试，早些年做微博和公众号努点力就可能做的上去，但如今你想跨入腹部则会非常困难，由于你错过了这种渠道和平台的窗口红利期。

5.4陌陌小程序和公众号

APP可以拿来作为产品整体生态的承载，沉淀忠诚用户，提供全流程全能力的服务，是实现商业价值的最佳载体。厂商都想在用户的手机上安装自己的APP，于是你们八仙过海各显神通，一些厂商则直接在手机出厂的时侯直接预装APP，赢在起跑线。

而陌陌公众号可以作为厂商或产品在陌陌生态内用户的集散地，可以作为其在陌陌内发布信息的门户，作为用户了解商户的窗口，承载商户陌陌内流量分配的功能。在个别场景下还可以设置其向小程序和APP转化的路径。

陌陌小程序是陌陌生态内转化用户的重要场景之一，具有一定的分享便利窗口。但小程序并不是传统渠道，在规划小程序的时侯须要考虑清楚：怎样制做出符合用户兴趣、能裂变、使用熟人关系分享的场景？围绕这种场景，是否有早已建成了的流量渠道？有则不断加强调优，没有则须要构建这样的场景，最差也能做个卡位防止其它山寨冒充的厂商来薅羊毛。

APP对于用户来说使用成本较高使用路径相对较长，而公众号则更多的注重于服务，小程序可以介于二者之间提供更轻更优质的服务。并且通过小程序裂变活动分享到陌陌群或好友的是小程序卡片，比H5的文字+链接方式更有吸引力。同时可获取陌陌授权，转化路径更短。

APP、小程序和公众号都是获取流量和顾客的重要终端渠道，互相之间可以导流，即小程序和公众号都可以给APP“输送”用户，实现APP获客。

公众号内有2个不错的获客形式，分别为：自然流量获客和公众号矩阵获客。后者可以看做是“5.1自然流量获客”的细分，前者假如严谨的来讲应当也可以算作自然流量获客的范畴。在此我们不过多苦恼，直接贴出案例。

自然流量获客：指用户在陌陌内通过关键次词或则品牌/产品名称搜索后，在搜索结果中进行公众号关注因而获客的形式。如下左图中目标不明晰的用户通过特定关键字如“借款、贷款、借钱”等关键字搜索公众号，如下下图目标明晰的用户通过产品或公司或品牌名称搜索，如“安逸花”搜索后，之后用户会在搜索结果中进行甄选之后关注了解。

公众号矩阵：不同的用户在搜索时会有不同的搜索偏好，为能更好更全的命中搜索次数更多的热门关键词，公众号矩阵是目前业内和竞品较常用的形式。公众号矩阵可以按照公众号不同的名称和定位，实现业务细分，内容分群，顾客分群，从而实现差别化的精细化营运。

如下是招联的公众号矩阵，每位公众号有不同的定位，覆盖不同的客群。矩阵式策略除了适用于公众号，陌陌小程序、支付宝服务窗、微博同样适用，招联在支付宝目前已开通了7个服务窗实现了矩阵式布局，魅族在微博开通的矩阵式微博更是多如牛毛。

5.5渠道分级管理策略

市面上的渠道好多好多，里面只是简单举例说明了一部份，还有好多渠道比如微博、抖音、抖音、小红书、今日头条、大鱼号、百家号、爱优腾等。企业或则产品应当按照自身的实际情况，尽可能多的接触和尝试各类各样的渠道，之后保证拥有一个或多个核心渠道。

针对企业各个渠道引流来的顾客，须要构建跟踪机制（注册、消费/贡献），综合评估其活跃度、贡献度等，因而进行渠道分级管理策略，便于找出优质渠道持续投入，发觉潜力渠道重点挖掘，辨识垃圾渠道及时舍弃补仓。

其实，渠道界定的标准是动态的，是变化的。明天的优质渠道过了三五个月可能还会成为混杂渠道，可能该渠道的用户都会被收割完成，这时侯就要转化策略了。诸如开始某金融公司在腾讯视频投广告发觉各项指标都不错，前面各个竞品也积极入局来瓜分顾客，半年之后该渠道只剩下一地鸡毛，你们只能纷纷舍弃。

可能有同学会有疑惑，为什么常见的流量采办和广告投放你没有介绍呢？这个问题虽然很简单，以上部份的渠道大部份都是免费的，凡事都有先后主次，我个人觉得可以先通过这种免费的渠道来获客，将产品流程和商业模式进行验证，之后才是花钱快速跑马圈地获得顾客。

六、提升转化率

本章节的转化率具体分为2部份，即外部转化率和内部转化率。

用户从听到广告或宣传步入到转化页面，再从该转化页面（或跳到应用市场内）下载安装APP，之后打开APP应用，打开APP之前的所有环节我们可以称之为外部转化率。

打开APP以后的所有环节和流程，由于用户早已在APP内部了，为了与后面的转化率进行分辨，我将APP内部的转化率称之为内部转化率。

6.1外部转化率

前文所述的种种渠道带来的各类流量，大部份情况下不会直接步入到APP或则软件下载页面，而是会步入到一个landingpage页面，英文译名为着陆页或落地页。落地页的目的是告知用户更多关于产品的信息，让她们get到你的UPS（奇特卖点）。

在探讨产品价值的过程中，要让用户在短时间内晓得你的产品能如何帮助她们解决问题、带来哪些抽象的价值。因而落地页上的文案要清楚地告诉用户为何要在这儿继续点击或注册，之后把才能解决的问题和解决方法探讨清楚，能够达到提高转化率的目的。

可能有人会问，为何不直接跳到应用市场或则下载页面或则直接安装呢？这么请那位提问的朋友扪心自问下，你正在网上遨游的时侯，不留神点了一个弹窗或则气泡，之后系统就直接给你安装应用，试问你慌不慌，你能容忍这个安装操作继续下去么？虽然某度这么流氓都干不出这事。

言归正传，不管您通过哪种方法让用户形成了点击，就会步入到落地页上面，这么问题来了：如何通过这个落地页在有限的面积区域内和有限的时间里俘获用户推动转化？简单的来说有8个着重点，每位点都能写出几百页的论文下来。

限于篇幅我选购1个点，抛砖引玉的说明下。这儿我们就选“信任”这个点吧。关于信任，品牌大师特劳特实际上提供了7种做法，我结合现实生活中的一些常见案例来给以说明。

落地页和A/B测试搭配上去使用，疗效更棒哦。为了让测试结果有用，A/B测试应当每位试验只测一个变量（变化）。假如一个试验测试多个变量（例如价钱和颜色），我们就不晓得是那个变量对改进起了作用。

为了更好的说明A/B测试，下边举例说明。这个事例通常用在内部转化率和减少流失率的环境，此处是为了举例说明的须要用到了这儿，切勿较真。

针对如下5种测试场景，B对照组不发邮件哪些都不做，A1-A4的邮件分别在文案中各有指出，结果以对照组B作为基准值0，之后A1/A2/A3/A4回归率分别为5/3/7/5个百分点，由此可以看出A3组疗效最好，A2组疗效最差。由此可见，发邮件肯定是比不发要好。

6.2内部转化率

在讲内部转化率之前，我们有必要先说明另外一个问题：南极星指标。

做下降避不开“北极星指标”，然而这个南极星指标具体应当到应用上面具体应当是哪些指标呢？是日新增用户量还是日活跃用户量，这两个数据无疑十分重要，常常会拿来作为产品KPI。但日新增用户量或日活跃用户量的降低，不意味顾客在有效下降。

新用户的上升有可能是昙花一现，例如老罗的聊天宝，借助着老罗KOL光环与用户情结，日新增用户量霸榜达半月之久，但现在却光景低迷。日活跃用户量呢？Facebook就拿他作为南极星指标，那么看来视乎是一个不错的南极星指标，但它是否适宜我们公司或产品呢？

回答这个问题前，须要先确认你负责的业务或企业的商业模式是哪些。例如说电商公司或则产品，南极星目标是产值（这个也同样适用于游戏类产品），产值=用户*转化率*ARPU，请记住这个公式，下文会针对这3个指标逐一拆解。

围绕产值构建了模型准确的说是将公式分拆以后，我们就须要根据每位拆分下来的因子逐户去提高突破（其实这个公式还可以往细了再拆），提高公式中的每一个因子，之后我们就须要开始建立下降模型，确定核心指标，找到辅助指标和反向指标。

做用户就是做激活和存留：

我们通过章节5所述的获客方法将顾客导进了我们的APP产品体系内，不断壮大着用户基数。之后我们会把那些用户的生命周期界定为2个阶段：新用户阶段、老用户阶段。针对新老用户我们有不同的方法来做用户激活和存留。

新用户的激活：一个顾客步入了产品体系内的后面几天，我们须要引导该用户发觉产品的价值但是形成后续的行为操作。相关的理论研究发觉，存留用户与流失用户相比会有一些关键行为和动作来完成激活，也就是上图的Aha时刻，那些用户会比其它用户更容易存留。

这种行为会对应一个概念：魔法数字。Twitter的魔法数值是第1次使用时多关注5-10个用户，Facebook是10天内添加7个好友，Linkedin是一周内添加5个好友，Dropbox是使用了1次Dropbox的用户。

早些年我在做知识之窗APP（可理解为2012年教育领域的明日头条）的时侯，潜意识里弘扬了上述理论。用户在安装此APP时我们会给用户默认关注几个频道，然后我们发觉通过此调整过后APP的激活和存留指标提高明显。你也可以对照下知乎，是不是首次使用时也会让你关注一些话题或则频道，借此达到Aah时刻的目的。

新用户激活似乎也是有套路可循的。我们可以将激活用户的行为提炼成公式（如右图），我们须要提高动力降低阻力降低奖励，进而达到更好激活的目标。

里面可能有些具象，我们举例说明。诸如“减少阻力”这个步骤，我们就要把用户路径每一步都列下来，接着再看如何精简优化。金融类产品的路径流程非常长，这个链路就存在着很大的提高空间。入口->H5落地页(加载)->分享入口注册->申请->信令&活体辨识->授信->欠款->提现->还贷->复借。

不同阶段用户存留出来的缘由是不一样的，以下是我简单梳理的游戏类产品在各个阶段的流失诱因（做好了能够存留出来）。针对这种诱因我们提出针对性的解决方案，之后通过A/B测试不断调整优化，从而提升各个阶段的存留率，做大用户基数。

一个专门从事IT项目跟踪的权威机构以前对好多小型机构进行研究，发觉每家公司、每个团队都可以作出好多功能，但在大部份产品里，50%的功能基本上没有被用户使用，30%的功能甚少被使用，20%的功能才是常常被用户所使用的。

与其降低更多的功能，我们不如思索一下什么功能可以更好地留住用户。假如说存留是最大的一个核心指标快手赞赞宝使用方法，这么拆解到产品功能上，就是增强单个功能的存留。产品总监要做的是，将自己产品的所有功能进行盘点，完善产品功能存留矩阵。

想像是美好的但现实是残酷的。对于正式流失或早已流失的用户，我们须要坦然面对，并对须要对其进行重新定位，因而更好地召回用户，这么：多久算流失呐？以下是不同类型的产品流失时间的简单划分，我们或许还可以针对产品制订一套监控指标体系来做流失的辨识和预警。

前面讲了好多用户存留和激活内容，虽然做大用户基数还有一个途径，就是借助分享裂变约请机制来获取新用户。早些年网游时代我们尊称它为：推广员系统，即存量老顾客通过身分辨识码约请新客加入产品内，老客可以按照新客在系统内的消费金额按比列返佣金。

推广员系统在国外互联网的历史上饰演着重要的角色，至今仍然还存在着，只不过换了个别称，有的叫老带新，有的叫MGM系统，但本质原理都是一样的，只不过如今结合H5/小程序等载体玩法愈发丰富多样了。

综观整个互联网行业，几乎大小厂商都在运用这套MGM机制，从我在马上做MGM的那段经历来说，这套机制成本极低（远高于广告投放获客成本），性价比极高。我前朋友因此还专门写了篇1万多字的长文介绍过MGM系统，限于篇幅我这儿就不展开讲了。

提高各流程的转化率。

要减短转化或订购路径的前提是我们须要梳理清楚用户的行动路径，从而确定用户在产品内实际路径迈向与产品期望的主路径的区别点，同时确定用户的实际主流路径，发觉一些事先不为人知的路径。

以某商城APP的订单流程为例，终点是购物车，这么用户的行为路径会有什么，哪条最主流？我们可以尝试这枚举一下：

首页->搜索商品->查看商品->加购物车首页->商品分类->条件筛选->查看商品->加购物车首页->活动专题（逛）->查看商品->加购物车首页->我的常购->查看商品->加购物车我的->历史订单->再度订购->加购物车推送->查看消息->查看商品->加购物车

…….

之后剖析数据，发觉线索。以上的N条路径中，可以统计剖析出每条路径的漏斗转化率，之后针对个别转化率低的环节提出N个解决方案，针对这N个解决方案做A/B测试，找出转化率提高最显著的全量更新，这么往复。

例如路径6，我们发觉“再次订购->加购物车”的转化率很低，之后我们就须要剖析为何低？可能有以下几种缘由：

“再次订购”的入口位置太深，藏在“更多”操作上面。解决方案：改为直接平铺文字展示。“再次订购”是文字方式不够显著，其它的都是按键。解决方案：改为按键。订单列表页下方的操作按键太多，“再次订购”不够显著泯然众人矣。解决方案：按键文字绿色显示且按键边框白色描边。“再次订购”红字加边框后还是不够显著。解决方案：按键整体黑色文字红色（暂时忽视掉美观，或UI朋友不断的调优）。

之后我们就结合A/B测试的理论，做4个测试对照组下来，之后检测各个对照组的各项指标和数据，从而找出最优解。

问题再进阶一些。金融产品中的用户路径很长，核心主流程就有“申请->信令&活体辨识->授信->欠款->提现”这么长，假如再分拆到页面和元素那都会更长，因为业务的特殊性这个流程又不能精简，如何办呢？只要思想不坍塌方式总比困难多。

我们晓得天猫有个很牛13的东西称作万人千面，虽然我们产品也可以借鉴此做法。针对不同阶段的顾客（新人、老用户、游客）提供不同的首页或则模块内容。如右图所示，新老顾客听到的首页内容不一样，虽然同为新人但其用户旅程不同听到的内容也会不一样。此处的具体实现逻辑和规则较为复杂，在此就不展开了。

提高ARPU值：

先来1个事例，讲讲怎么提升ARPU值。电商上面常见的做法和套路就是满200包邮，满300减30让利券，满500减60元现金，这么在金融产品上面如何来提升ARPU值呢？虽然本质上是类似的，给用户一个更高的目标或锚点。

如右图所示，用户现今有2亿元额度，在输入3000元时给与诱导提示，再多借2000秋夕利率会增加至XX，这样即使有20%的用户选择了多借则用户的件均（即客总价）就会有较大的提高。你以为这就完了？远不止此。在输入5000或6000的时侯再度引导顾客多借3000元，总会有顾客会多借。

假如以上的蝇头小借助户不满意不满足呢？那就去疯狂的试探，加息的同时我再给你发几张欠款让利券，XX天免息或则月息打8折，你心动么？基于此，我们同样可以设计出几种甚至几十种路径或则方法来提升ARPU值。

对于提升ARPU这个话题，游戏和电商行业最具有发言权。后者具有国外互联网行业最早也是最为成功的商业模式，前者在游戏的基础上把这个话题弘扬中信，诞生了好多让人耳目一新却又欲罢不能的玩法。

七、降低流失率

用户为何会流失？前文我们有讲过，这儿不再赘言。面对用户的流失我们不能坐以待毙，我们须要采取积极主动的举措来增加、延缓流失，降低产品的生命周期，甚至让产品爆发出第二春。以下是几种常见的思路，下边我们展开论述。

7.1产品功能延展

说到产品功能延展，做的最好的应当是游戏行业，没有之一。早些年《魔兽世界》不断的降低游戏的等级上限，不断的推出资料片，例如《燃烧的远征》、《巫妖王之怒》。厂商总是会不断的推陈出新满足玩家的需求，让你大呼过瘾。

现实中的事例比比皆是：易迅拓展图书和全球购、知乎拓展Live/视频/读书会、大月经做社区、聚美优品降低直播、音乐APP降低评论社区降低歌单降低短视频直播等。就连UC浏览器、猎豹清除大师、有道辞典这样的工具产品，都开始加入了内容模块。

7.2降低沉船成本

首先我们先了解下沉没成本的定义，沉船成本是指人们在决定是否去做一件事情的时侯，除了是看这件事对自己有没有用处，但是也看过去是不是早已在这件事情上有过投入。我们把这种早已发生不可收回的开支，如时间、金钱、精力等称为沉船成本。

这么如何降低沉船成本呢，举几个反例：

让用户投入爱情：爱情也是同样一种沉船成本，会让用户不会轻易离开。当人们投入爱情之后，他会潜意识里让自己愈发认可这个东西，由于他不想让他人觉得自己很傻。如同网易云音乐和网易系产品一样，通过社区/评论功能等，和用户形成共鸣。好多游戏上面会做帮会或则帮会、门派功能，就是让用户投入爱情，提升离开的成本。

7.3激励成长体系

激励成长体系也可以称作用户成长体系，它可以一定程度上提高用户活跃度和平台黏性，产生会员等级壁垒层，降低用户流失。

最常见的也是最为成功的应属早些年扣扣的等级体系，那会真的是全民挂太阳升等级，不为别的，只为了那虚无飘渺的会员身分等级，让用户形成心中的荣誉感和优越感抖音赞赞宝使用方法，进而提升用户的使用率和使用时长，减少或减缓用户的流失。

打卡签到、排行榜、成就系统、积分、等级、勋章、成长值、任务体系等等都可以算作用户成长体系的大范畴。通过任务体系，可以让用户去「收徒」，获取新用户。还可以设置提高存留、评论、分享等行为的任务，用户完成后可获得现金或金币的奖励。产品通过用户行为获得广告收入，去cover奖励给用户的成本，产生闭环。

7.4活动及其它

我在拙作《游戏菜鸟村：从零开始做游戏》的第9章里边详尽的陈述过我的观点“为什么要做活动”以及“如何企划一个活动”，简言之就是我们希望通过活动来激励或吸引用户在我们期望的时间内完成我们预期的行为如登陆、激活、充值或拉新。

有兴趣的读者可以去我的公众号“詹老师”中找到《游戏菜鸟村》这本书，找到第9-12节，上面有我早些年对活动的一些想法和观点。

说回当下。活动对于促活有着积极的作用，如下就是明日头条在新年期间做的「集属相」活动想要集齐12属相，就须要每天都启动app，通过这样的活动激励去提高老用户存留。其实，这是个多维利润的活动，可以拉新、社交、绑卡，但成本可控，从第三方数据来看，对明日头条整体DAU也有挺好的带动作用。

八、增长思维总结

听过了好多大道理，但是还是过不好这一生，增速也一样。

当你耐着脾气看完了如上的内容打算撸起衣袖加油干的时侯忽然才发觉，但所在的公司or负责的业务要做下降会碰到如下的种种问题：

公司或部门没有下降的专门人才。你们不理解这个事或则未能获得常年的支持。老总不认可这件事，难以自上而下的推进，做起类事倍功半很难做下去。内部不配合，同学们可能会认为，我干的好好的，凭哪些听你指手画脚。

针对如上问题，我想到了一些解决方案或则思路：

我们可以从产品、运营中筛选合适的人员成立下降部门或则小组。那些人必备素养有：产品及营运思维，数据剖析能力，目标导向极强，很强的推进力。多内部宣贯让相关部门认识到下降是关系公司生死危亡的大事，争取到她们的支持。给老总分享或则做专题汇报，通过行业内竞品的下降举措让老总意识到下降的重要性。倘若能完成2和3，则4迎刃而解。将其它部门绑上你下降的战车，制订相关的KPI或则OKR指标体系。

行文至此早已写了差不多1万多字了，在这儿做个简单的小结。

下降是一种思维：

下降思维构建的过程本身就是一种思索和解决问题的方式，而这些技巧很难通过快速的学习来把握，须要在不同的行业和场景中去实践和运用。在思索问题的时侯我们要紧抓主线，只要有了主线，逐渐逐层去拆解，去解决问题，见招招术，自然就有了下降的方式。

如上图所示，目标看似宏大，但我们可以将目标分拆到各个核心指标，再到最小可执行指标，虽然是最中级的人，接到指标后也能确切地晓得自己须要做什么事情，这么就达到了最小化可行下降的目标。例如陌陌和社群推广每晚须要获客多少，各个部份的转化率须要达到多少等等。

下降须要不断的创新：

下降并没有一种放之四海而皆准的公式，也并没有一套可以复制复用的模板，你看了几十本下降的书也无法根据书本上的知识来复现书中的案例和奇迹，彼之蜜糖我之砒霜，竞品用的下降方法可能我们用来用就疗效甚多，下降须要我们依照公司或产品的特点以及当下我们具备的资源来不断的试错和尝试，只有这样才才能给自己的企业和产品不断带来下降力。

下降没有捷径：

2014年前后陌陌同学圈有2个很火的案例，分别称作“围住神经猫”和“脸萌”，但这种产品也好应用也罢，都只是昙花一现之后便吞没在历史的长河中。关于她们的讨论知乎上有好多，有兴趣的可以去看一看。我举这个反例就是想要说明凡事没有捷径，四两拨千斤可以有，但一步登天真的是没有的。

好多人觉得“病毒营销”和“增长黑客”看着就很神秘，其实可以像字面意思那样摧枯拉朽蹭蹭蹭的收割用户，但是实际的情况是他俩只是名子看着玄乎而已。下降最核心的环节永远是要面对这些最困难的问题，解决这些制约了给我们给用户提供更好服务、更多价值的事情，所以最终还是要回归到事情的本质上来。

借用雷军的一句话来扫尾并献给诸位：付出不一定有回报，但持续的付出一定会有回报，下降亦然。

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