内容摘要：之前我说消费市场早已增量转存量了，但还是有好多品牌找到我说，我想下降啊！袁记短视频热门业务教程网明年要看下降，说白了还是要靠平台红利。假如要问平台还有哪些机会，去年虽然不多了，但小红书肯定是其中一个。 qq空间刷人气赞

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明年要看下降，利正说白了还是小红要靠平台红利。假如要问平台还有哪些机会，书电商板去年虽然不多了，块红但小红书肯定是利正其中一个。

此次我说的小红不是小红书的品牌营销。小红书的书电商板红利，在于现今好多人还没关注到的块红电商蓝筹股。

我如今逢人就说你应当去做小红书啊，利正有好多人还回我说，小红我再瞧瞧、书电商板再瞧瞧。块红我看见就翻白眼，再看再看，红利就被你看没了。

为何如此说？前段时间有个重要讯号是，小红书整合了电商业务与直播业务，新成立的交易部成为了一级部门；上周，小红书首次做了一场以电商为主题的活动——“电商伙伴周”。

这儿小红书提出了“买手”这个概念，让我有种眼前一亮的觉得。我强烈感遭到，兜兜转转那么久，小红书总算开始正儿八经地做电商了，也总算找对了属于自己的加码点。

例如说，近来小红书上似乎出现了两个现象级的直播间，董洁和章小蕙小红书业务下单，你很难定义它们究竟属于哪些类型，qq空间刷人气赞但“买手”这两个字一下来，似乎一切都对了。

明天我就来和你们讲讲，为何我认为买手是小红书电商的的新机会？

01

红利没了？不，品位就是新红利

第一个问题，哪些是买手？

看一个东西要看它的原态。回到上世纪60年代的法国，买手这一职业诞生。她们在世界各地来回飞，实时关注最新的流行潮流，不停地和供应商打交道，把新的、有品味的东西带进市场。

到如今，好多名星都有自己的stylist，这也是一种买手。你没有时间去买东西了，但你很信任这个人的品位，相信他能把一切都安排好。

此次小红书说的买手，是指这些懂产品、懂用户需求的人，她们分布在各行各业，才能链接用户和商品。

所以买手和通常的达人有哪些区别？买手这两个字给我的第一觉得就是：这人有品味，会挑东西。

小红书向我介绍了几个平台买手，例如小红书上的家饰博主“一颗KK”，在2016年纯靠网购把自己的房屋从零开始家装了上去，每件灯具都是自己亲手挑的，装好把家里的图片发到小红书上，甚至有人听到以后1:1复刻了她的家。

所以，买手天然给人的觉得就是你的阅历很广，除了见过特别多的好东西，还懂得搭配，我看了你的内容以后不用动头脑，只要仿效就好，一切省事省力省心，但结果又特别的中级。

这样的人和小红书特别适配。假如说别的平台能养达人，那小红书上才能养买手。

这是由于，小红书上集聚着新锐白领、精致母亲这类高势能人群，他们看东西，第一时间不是看价钱，而是看品位。

我举个自己的事例：我在小红书上发了一个讲五分钟讲品牌营销的视频，下边的前三条评论分别是——

“衣服好好看啊，是哪些牌子？”

“耳环好好看啊，是哪些牌子？”

“桌上的香氛好甜美啊，是哪些牌子？”

我虽然哪些也没做，我只是简单地释放了一下我的好品位。

而专业的买手能做的更多。她们可以用场景化的内容，开掘用户的订购需求。

如同小红书COO柯南在电商伙伴周现场讲的，成为买手就是从热爱到专业到事业的路径。买手是十分了解自己的用户想看哪些、想听哪些的，所以她们能精准击穿用户的品位需求，而且用她们喜欢的方法把产品背后的价值给诠释下来。

这除了给了品牌更多展示自己的空间，从用户角度来说，可能她们并没有带着明晰的需求进买手直播间，但还是会被买手所细致描述的品牌功能、审美、风格这种价值俘获，进而促使下单。

所以，你要做一个哪些平台，就是要找到这个平台上的生态红利，专业和品位就是小红书上的红利。假如你明天有好品位、有亮点的产品，那你明年一定不能错过小红书电商。

02

小红书上有种“奶粉信任”

买手牛就牛在他除了是个销转环节，他更重要的作用在于背书。

不晓得大家有没有同感，我如今总之早已把小红书当搜索引擎在用了。例如说，我如今要去玩骑行了，但是我很明晰就是要买一双登山鞋，但我不晓得买哪双，这时侯我肯定会去小红书瞧瞧你们推荐哪些。

我抱着搜索态度进去，看的就是个信任感。有博主明明白白给我列出了十双鞋，每双的外形、功能、价格、性价比，看一篇内容就立即走完了货比三家的流程，确定好了直接去下单。

其实，如今每位平台都在讲信任感，而且你们的信任程度不一样。

例如抖音在做信任电商，但它的信任更像是街坊邻里之间的信任，我们都做了六年邻居了，天天碰面，你不会骗我吧？所以在抖音里面，家人式的吆喝很卖座。

抖音也讲信任，但在抖音上卖得好的还是大牌旗舰店，我相信大牌的品控，也相信旗舰店的渠道。假如是达播和短视频，这些短平快的内容逻辑下，你乐意花大约三十块钱的成本去信任一下，买点快消品、大通货，成本不高，买错了也不心痛。

小红书的信任又不一样，它提供的是一种“奶粉信任”。

小红书内容的最大特征就是来自真实生活的分享。从2019年起，小红书虽然仍然在做自己的社区内容建设，你们去小红书的初心就是为了分享自己的生活，而不是去挣钱、薅流量的。

这种大量的乐意分享的人集聚上去，渐渐产生了小红书平台上十分别致的圈层文化。

我们之前说圈层，可能是小吃圈、护肤圈、动漫圈这些比较粗颗粒的。现今的圈层显得极其垂直，一个小吃圈都能细分到沙拉圈、咖啡圈、烘焙圈、垃圾乳品圈等等，你的内容越垂直，越容易被看见，你把内容讲得越细，都会被认为越专业。

这些“真实+专业”就能给到用户很大的安全感。有了这些安全感然后，我在小红书上就乐意做一些比较重的决策，例如一次性花个三千块，又例如买给小儿子吃的羊奶此类产品。

如今好多平台都在讲拔草，而且种的究竟是个哪些呢？你想留下的，究竟是“哎哟这玩意儿竟然是这样的”，还是“这玩意那么多人都说好那我放心了”。

在小红书上你能留下的肯定是第二种。所以我就会说，小红书上种的哪是草啊？种的根本就是羊奶啊。

03

有产品力的好品牌都应当来小红书

去年我观察到，虽然个体经济在冒头，我周围一帮精美群体，都在探求一种体面搞钱的方法。

我看买手就挺适宜她们的，又有品位，又有信任，简直是电商圈一股清流。

从买手模式的底层逻辑出发，两类品牌能看见显著的机会点：一类是本身切入点就十分垂直的人群品牌；一类是产品力很强、但认知度不高的品牌。

人群品牌挺好理解。买手是圈层文化和圈层审美的代表，所以聚焦圈层文化的品牌，和有审美的生活形式类品牌，能挺好地在小红书找到生存空间。

对于第二类品牌来说，它们在其他平台真的很难卷过大牌，除了要付很高的坑位费，并且常常要面对达人的灵魂叩问：你是谁？你能给我带来哪些？

然而在小红书上不一样，一方面，现今小红书的买手乐意和新品牌一起成长，新品牌才能有更多机会触及到颈部的买手资源；另一方面，买手们可以更好地挖掘出这类品牌的价值点，她们也会用这种品牌和产品，给自己打上差别化的标签。

上周，我和Grado格度家装的电商业务负责人Iris聊了聊品牌在小红书上的布局。Grado格度家装很符合第二类品牌的画像，它似乎创立了六年，而且大众认知度并不高；它的产品里承载了好多故事，须要时间来讲解；且它重设计，价钱不优惠，一款椅子要卖到6000块。

去年开始，格度家饰加仓小红书电商，尤其通过挺好地和买手合作，取得了特别好的成绩，把一款滞销的椅子，卖成了小红书的爆品。

我和Iris复盘了一下这款产品卖爆的缘由，核心还是选对了平台、选对了人。

这款椅子的视觉偏现代，产品还可以折叠成不同的形状，图片短视频的内容空间都不够讲解，所以Iris在小红书上找到了野山楂小妹，她是家装赛道十分垂直的“搭配类博主”，关注喜欢西式现代风格，和格度的产品风格高度重合，但是很重要的一点是，她有自己的私域群。

在给出了保价618的机制后，两者达成了合作，野山楂在直播中详尽讲解了这款椅子的特点，也做了场景展示。虽然选择买手的过程，就是发觉需求、匹配需求的过程，正由于这款椅子准地契合上了野山楂小妹关注的需求，所以才能卖爆。

在爆品出现以后，格度家装立即把能投的主播都投了一遍，并立即跟上店播，把经营的碟子稳了出来。目前，她们为小红书成立了专门的团队，在预算分配上，70%做气氛感的内容拔草，30%做销售导向的直播带货，到7月份，小红书平台的销量早已超过其他平台。

在上周的会议上，小红书官方表示会推出“买手中心”，来增加每位用户成为买手的门槛；都会掏出500亿的流量扶植买手，可以看出决心十分特别大。

用户参与意愿高，平台还乐意扶植，所以这一定是现今还没上去但在上升的市场。还是我开头说的那句，再等等、再等等，红利就被你等没了。

04

总结

电商，说白了就是人、货、场这三个概念，各方变着法在三要素里面叠buff，来找新的下降点。

小红书做了很多年的社区和电商，最大优势就是平台上的“人”，此次提出加码“买手”后，我认为总算闭环上了。

去年是小红书第六年。8月初，小红书CEO做了一场内部分享，核心是阐述“小红书在这个时代存在的意义是哪些”。小红书在六年前开始时请用户写海淘购物功略，六年后让用户弄成买手，螺旋上升。

去年也是我创业的第四年，这中间我经历了好多人生大事，公司业务增增减减。近来我在做决定的时侯，发觉一个很直接有效的方法就是问自己，这件事，我最大的差别化优势是哪些？马上能够想明白适不适宜自己。

我挺喜欢这样的思索形式。无论是人还是平台，你们都是在自洽的过程中小红书业务下单，找到最合适自己的样子。

作者｜Siete

编辑｜刀姐doris

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