本文字数：4253｜预计7分钟读完 抖音的快手快手公域流量非常大，所以推好物种草；快手的免费买热私域流量比较重，粉丝对红人的刷赞ks刷业务自助下单911黏性强，所以推直播好货。链接 记者丨李惠琳 编辑丨鄢子为 谭璐 “第一单14.9，度链第二单4.9，快手快手第三单0元，免费买热第四单0元，刷赞我就要单量，链接来，度链给我上100万单（链接）！快手快手” 11月6日，免费买热辛巴用凄厉的刷赞音调介绍一款公厕清洁凝胶，十几分钟内，链接这款产品卖了100多万单。度链 在整场近8个小时直播里，他连续推介了卫生巾、垃圾袋、洗洁精、面膜、牙刷等几十件产品，带货总量超4600万元，最终他以3.3亿的热度，刷新了自己“快手卖货王”的纪录。 尽管成绩斐然，但堪称全网最低价的辛巴感慨，“为了冲名次，今天好多（货）都是赔本卖的。”主播们为了冲营业额，有时会通过“赔钱”送礼的方法把单量做上去。 辛巴清楚，自己的粉丝只能接受极低客单价的产品。为了将总价198元的眼膜销量冲刺到十万，他自掏腰包向每个客人送一袋沐浴盐，以及堪称价值300多元的胶原蛋白面膜和酵母水，给客户制造“划算”的觉得。 通过“半卖半送”的ks刷业务自助下单911形式，这款原液在两分钟内卖了7万多单。 辛巴即便赔本也要拿下的名次，是快手“1106卖货王”第一的称号。这是快手在2018年开始启动的双十二促销活动，当时快手带货主播仅数千名，拥有4000多万粉丝的“散打哥”一天带动了1.6亿元的销售额。今年双十一，辛巴的带货目标为10亿元。 距离“双十一”越来越近，各路玩家步入紧张备货状态，电商市场战火纷飞。除了激烈的“猫狗拼大战”，今年双十一， 战火早已漫延至短视频、直播等内容电商平台，抖音、快手相继参战。 庞大的用户规模让抖音、快手成为炙手可热的流量入口，数以万计活跃在屏幕前的主播达人们，变身为行走的“带货机”。大大小小的店家都希望在一年一度的电商旺季，搭上这趟流量火车，刷新战绩。 抖音引流，快手卖货 相比以往传统电商的节奏，短视频平台的大战号角，明显吹得更早。 今年是抖音首次即将出席双11，其主打活动“好物发觉节”在10月15日早已启动，旨在鼓励创作好内容，帮助用户拔草好产品。 从活动“重发觉”的主题，以及与淘宝预售期保持一致的时间上看，抖音双十一配合了淘宝的活动节奏，为店家导流。 10月21日预热期开始当日，抖音上线新功能“种草标签页”，创作者发布带标签的优质拔草类视频内容，经筛选后会聚合到标签页，并获得专有的流量增益。 抖音的引流疗效已经被证实。在2018年双十二前夕，抖音开放购物车功能，探索电商变现。双十二全天，抖音为天猫、天猫带来120多万单订单，Top 50帐号促使的成交额超1亿元。 到了2019年的618活动，TOP30的达人促使商品交易额超4亿元。 相比之下，快手更有电商野心，针对今年双十一，快手主打“源头有好货”“买一件也是批发价”，重点扶植原产地、产业带、工厂直供、达人品牌四种类型的商品，并以“直播秒杀”“闪电购”等玩法推动购物氛围。 一些把握货源的中小店家已经在快手尝到甜头。出生在“中国玉雕之乡”河南内乡的徐方滔，曾是一个普通的木雕学徒。2016年，他发觉精雕鞋厂的销售额不断下降，但通过快手联系他买玉的粉丝却日益增多。 2018年7月，徐方滔开通了快手“小黄车”功能，将鞋厂从传统实体渠道变革电商销售，他本人也从木雕工人变为专业的快手珠宝玉石销售主播。 当月，店铺销售额就达到50万元。在2019年9月底的快手“见宝节“中，他创下了10天销售额超500万元的成绩。 比起给其他平台引流，快手更希望利用双11，加速自营电商变现。快手营销负责人张兆涵表示，“我们希望通过这样的小型活动，把‘源头+直播’的定位植入用户心智。” 在“1106卖货王”中，快手对于源头好货和源头店家，已经十分接近纯电商化的呈现，除了进行排行榜展示之外，还上线了专门的双十二主会场，颇有要将1106塑造成另一个品牌购物节的意味。 短视频MCN机构快美CEO陆昊告诉《21CBR》，抖音与快手两大平台针对双11的不同策略，与平台的营运逻辑有关。 一个是商业营运策略，一个是产品营运策略。首先，抖音是短视频产品形态，它更多须要短视频来引流。快手是短视频加直播混合的形态，更多借助直播来做。 其次，抖音是偏算法的平台，公域流量非常大，所以它会推产品，推好物种草，希望一些粉丝不多的红人，有一些好内容也能被发觉。 而快手是一个私域流量比较重的平台，粉丝对红人的黏性很强，可以推直播好货这件事。 陆昊补充道，快手的粉丝大多居住在三四线城市，对产品价位的接受度较低，所以更需要去做供应链，减少中间商赚价差，以此博得更多粉丝。而抖音的粉丝喜欢唱跳，对产品和品牌都有需求，更适宜有品牌调性的产品。 传统电商拥抱新流量 抖音、快手在广告主中的地位不断高涨，淘宝、京东、拼多多等电商平台纷纷向它们伸开怀抱。 在探求商业化的初期，抖音购物车仅向天猫开放，到今年双十一活动，抖音购物车的商品分享功能也支持添加天猫、苏宁、京东等平台。 此前有消息称，抖音与天猫签署了70亿元的年度框架合同，包括60亿元广告加10亿元佣金。不过，抖音官方很快回应，表示抖音与天猫仍然保持良好合作，但上述数据不实。 此外，快手也已接入了天猫、京东、苏宁、拼多多、有赞等多家外部电商平台。 今年双十一，针对站外平台引流到天猫的带货达人，天猫特意做了一份“卖货王争霸赛”的排行榜。 榜单显示，截至11月6日上午，前十名带货达人中，快手平台占了九位，第十名是抖音平台的“呗呗兔_”，而天猫直播一哥李佳琦掉到了第18位。快手和抖音的优价流量对于天猫的重要性不言而喻。 陆昊认为，短视频与传统电商的联手，是新流量和新模式的结合。淘宝去年非常倡导站外拔草，希望在斗鱼、微博、B站、小红书这种平台形成用户黏性，以及对产品的好感，最终促使交易。 对于内容平台来说，合作则能降低自己的商业变现能力。 “十年前的竞争是电商平台本身的营运竞争，但是明天电商的竞争核心弄成，在社交媒体内或内容平台获取流量的能力。不管是品牌还是电商平台，谁在内容平台获取流量的能力更强，谁能够在这一轮竞争中胜出。”陆昊告诉《21CBR》J记者。 根据陆昊的观察，相比2018年，今年公司“双十一”的广告订单获得了成倍下降。“在预售期间，抖音和快手两个平台都有特别显著的增量和增长，从品牌投放到最终店面预售的发生，都有十分不错的数据。” 对于短视频营销的轰动现象，陆昊认为有两个缘由，一是在新消费升级和新国货趋势的推动下，很多新品牌以短视频、直播的形式触达年轻人，在2018年快速起量。 二是对于短视频和KOL、红人等营销方法，包括多数国际大牌在内的品牌方都已接受，均加强在短视频平台的投放和转化力度。 卡思数据显示，快手用户对价钱敏感度高，更偏向优质优价商品，80%产品的总价在50元以内，对于生活家装、珠宝配饰和眼霜类产品接受度高。而在抖音上则是乳品啤酒、女装、生活家居类的带货能力较强。 一位国货美妆电商的负责人王叶告诉《21CBR》记者快手买热度链接，通常成熟的美妆品牌会在8月份开始打算双11的市场投放，一些大品牌不仅会选择硬广资源铺装、明星代言人、口碑拔草这些高举高打的模式之外，也特别注重在短视频平台的投放。 “一方面短视频平台有针对双11的活动，例如抖音好物节在八九月份就开始招商，给予流量扶植，另一方面品牌商们也认为，短视频渠道是转化相对可控的渠道，也会铺装资源。”王叶说。 在她看来，短视频是一个“商业模式很成熟，但很贵的拔草平台”，双十一绝对是大品牌的游乐场，“除了兰蔻、欧莱雅等大集团，像完美日记、花西子等营销预算较多的品牌也会做投放。因为这期间的渠道资源十分高昂，平台自有的活动会倾向给砸钱的品牌流量扶植，所以对预算较少的小品牌来说，短视频渠道不是双11的营销主阵地。” 由于主播质量、平台调性更好，DAU超过3.2亿的抖音明显更受各大品牌的偏爱。营销服务机构卓亚网路的招商负责人陈柏告诉《21CBR》记者，今年双十一期间，平台上70%的广告订单投置于抖音上，快手仅有辛巴等少数几个背部主播。 “快手主要以娱乐性内容为主，太商业化的广告不太适宜，正常达人只会将广告保留七天，如果要保留一个月，价格才会高好多，性价比不高。” 根据抖音红人广告投放的报价单，一位拥有近百万粉丝数的红人，一条60秒以内的短视频投放价钱约为9500元，其中包含5%星图服务费，短视频广告可以在达人橱窗保留一个月时间。 而快手主播的带货能力分化严重，品牌投放集中在背部主播上。卡思数据显示，快手粉丝量在700－1000W的腹部红人，其带货量数据仅为粉丝量超1000W的红人的两成；粉丝量在400－700W的红人，其带货量仅为腹部红人的5%。 根据辛巴此前公布的招商计划，其出场费在25万元至40万元不等。此外，他还提供单场100万至135万元的销售保费，他个人的双十二带货目标是超过10亿元。 王叶介绍，她所在公司在今年双十一重点投入的短视频渠道是抖音，“快手的客单价实在太低，而且平台用户和美妆产品不太匹配。抖音运营能力更强，商业化模式更完善，内容分层趋势也比较显著，同时也不断引入一些高调性内容质量较好的博主。这种分层以及双十二期间的流量扶植，比较适宜美妆产品。” 不过，她也谈到，品牌就会在小红书和淘内平台做投放，“就美妆产品的内容投放来说，其实不在意那个平台，从整个市场来看，短视频的内容方式比图文的传播疗效好好多。” 商业化能力的绊脚石 快手、抖音在商业化的探求上都近一年，对于两大平台来说快手买热度链接，双十一除了是黄金销售节点，也是检验其商业化能力的绊脚石。 快手在2018年的产值为200亿元，基本与抖音持平。不过二者的变现手段有很大差别，快手收入的主要来源是直播，抖音则是信息流广告。 在日活超2亿的快手，电商类主播人数超过100万，每天与电商相关的内容消费达到1亿人次以上。2019年，快手将产值目标定为300亿元。 将社交内容进行深度转化，提升有供应链的中头部达人的变现能力，以优质优价策略产生带货疗效是关键。 “货源地、批发价是核心点。达人可能是服饰店面老板娘，平时在线下卖货，现在也放在线上卖。快手的流量对她们来说，是非常好的免费流量，变现的形式也是最直接高效的。因此，他们给到消费者的价钱应当是最优的。”快手相关负责人说。 不过，隐藏在的短视频电商背后的合规问题，始终是悬在平台和主播身上的达摩克利斯之剑。 对于在直播间买货的消费者来说，除了商品本身的吸引力，让消费者下单的另一个重要诱因是基于对主播或则名星的信任。一旦网红在选品时不严格，会消耗消费者的信任。 10月底，辛巴直播到一半，快手突然以发布不当言论，诱导用户消费为由，将其封号七天。 11月1日，包括小红书、拼多多在内的22家电商平台被集体约谈，直指社交笔记、视频直播和网红导购中的一些电商主播为了博眼珠、冲销量，对商品做虚假宣传。 双十一将至，想在内容电商上大有作为的抖音、快手，需要打破流量铅华下的顽疾，才能步入下半场。 （文中王叶、陈柏为化名）