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今年双十一前夕抖音粉丝哪里有卖，总裁“交个同学”高调进驻天猫，崔东去年又在618前夕进驻易迅，升谈和东方甄选一样，罗永“交个同学”已完成多平台布局。浩直在流量见顶的播骂时代，不把猪肉装在一个篮子里成为各个背部MCN共同的人事选择。

在入淘一年之际，交个局副件近期，朋友北方都市报独家采访了“交个同学”公司总工裁、完成“交个同学”淘宝事业部总总监崔东升。今年12月，罗永浩在天猫直播间曾因价钱错误、提词器混乱等问题频频暂停直播骂街，并说“崔东升你小子给我听好了，你做的所有糟糕的烂事儿，都使我在镜头面前失态。”“崔东升”也在直播间几百万网友的见证下登上了热搜。

在接受南都记者采访时，崔东升也回应了罗永浩骂街风波，“他在天猫直播早已将近一年没骂街了”。

对比起天猫和抖音两个平台，崔东升觉得，qq空间评论真人在线下单“抖音像游乐场，天猫像超市。”他也坦言，东方甄选入淘时你们也曾害怕被分走流量，但最后发觉波动并不显著，“东方甄选入淘也带来了新的流量，大伙瓜分的未必就是存量的流量”。

天猫直播复购率比抖音更高

南都：“交个同学”是今年双十一进驻天猫的，到如今早已快一年了，这一年总体成绩如何样？什么数据是可以披露的？

崔东升：我们入淘到如今10个月，截止8月份，GMV大约十多个亿。除此之外，还有一些我们认为比较好的沉淀。从今年12月到如今，我们从0到1搭建了属于“交个同学”的私域关注的沉淀，私域关注数在天猫直播的主播里排行前五以内，短时间内做了较大的前移。目前“交个同学”淘宝直播间的商品数目超3万，店家超1万。

南都：私域关注沉淀，指的是淘系内部的关注吗？

崔东升：抖音更多的考验的是新客承接能力，而天猫更多考验的是对关注的复购行为的构建。抖音更像是一个游乐场，在游乐场里卖东西，我们须要不断让人倍感新奇，然后去做营销；而天猫，它的流量相对较窄，也相对更精准，更像是一个超市，超市须要做的是培养顾客不断到超市去买、去逛，所以它的复购逻辑也更加重要。我们做了天猫直播后，对关注复购的注重程度再度下挫，这个时侯，我们就希望做一些能主动去触达的消费者的渠道，构建以陌陌为载体的私域关注群。我们用直播间做了一些初期基础的关注积累，这个比列大约可能不到1%。以后，我们用这样的一撮关注开始裂变，用直播间的内容进行蓄养、服务，构建了比较好的“心智”之后再用这批关注去裂变，产生循环。最后就相当于在天猫的体系之下，我们有了一个外部的获取流量的途径引流到天猫内，同时还能产生比较好的消费习惯的培养。

南都：你刚才讲到现今天猫直播间的商品SKU有3万多，店家1万多，这个数据跟抖音那边比如何样？

崔东升：假如是跟现今的成熟的主帐号去比，就差不太多。但要是对标于当时的阶段，就是抖音的第一年的话，（天猫）这个数目还是较多的。

曾因东方甄选入淘害怕被分流

南都：去年天猫在大力推动内容直播，在这个大趋势下，大家在天猫做直播有哪些体会？

崔东升：天猫的内容直播底层逻辑是希望消费者从买东西弄成遛弯。才能吸引消费者伫足，和让消费者有一定的参与感的东西，当然都可以算是内容直播。

在这个点上，“交个同学”是十分有IP属性的，罗老师（罗永浩）他自己的内容属性十分强，他在语言输出上又是十分诙谐的风格，还有梗，在这些弘扬下，我们的主播也是这个风格。但由于我们自己的克制，又在品上比较严谨、较真，我们还是希望正经卖货，做一个高效的、有调性的商场。恰恰是这些基因决定了我们用比较轻松愉快的环境和方法去比较认真地卖货，最后也快速跟消费者构建了好感。在这个过程中，面对平台给的一些扶植，比如说流量上的扶植、策略上的扶植，也有了更好的承接。

平台更关注的是流量能不能有好的承接和借助，承接就是指能不能让顾客有足够多的逗留和互动，借助指的是交易能不能达到比较好的顾客价值，在这两点来说，我们还是做得不错的。

南都：东方甄选和“交个同学”是被常常用来比较的两家公司，去年东方甄选也入淘了，大家会有压力吗？会害怕被分走流量吗？

崔东升：我开始是如此认为的，好多主播都有这个担忧。东方甄选是8月29日在天猫播出，你们都不约而同地在28日做了大场，由于晓得29日的流量会比较紧张，所以你们都做了相应规避。但（29日）直播当日我们发觉，波动是有一点，但不显著。

我们也在想，包括当时“交个同学”进天猫也好，还是东方甄选进天猫也好，你们带来了大量的站外的流量，同时也给天猫这个相对稳定的生态带来了新的故事，让消费者有了新鲜感。在这种加成之下，未必是消耗原有存量的流量。

南都：有人评价说，“拥有货品的平台会恐惧内容，拥有内容的平台会恐惧货品”，你如何看这个说法？

崔东升：你们都一样，平台会恐惧自己缺的部份，这是必然。过往我们评判的是单个用户创造价值，如今早已到了要考虑单个用户的单位时间内创造的价值。为了更高的转化效率，须要用户投入足够多的订购时间。为何抖音去推货架电商，虽然核心是释放用户的时间，提高用户的时间借助率。

而天猫在这个逻辑下，是要对顾客的时间进行相应的占用。对顾客时间有了相应的占用以后，就可以去影响顾客的行为。对的时间占用就是让他来了别跑，对用户的时间有更好的承接，要去补足内容向的东西。

你们各有优势的同时又希望去补足劣势，所以有了这两种行为。

名星播出新形势

南都：9月8日下午，明道和侯佩岑会在天猫开播，这是“交个同学”孵化的直播间。明道的直播间会是哪些定位？

崔东升：明道是一个大众的IP，他给你们的观感，一个是霸道总裁形象，霸道总裁无论是在生活品质上还是在对关注的负责上都是好的；其次他还是两个儿子的父亲，奶爸的形象也有比较清晰的定位。整个直播间的调性，还是会围绕着明道的IP形象，来去做周边的创造，有一些娱乐化的东西。产品会倾向于日用具和孕婴用具的推荐，由于他对孕婴用具也十分了解。

南都：明道为何选择天猫播出？他在抖音虽然也有一定的积累。

崔东升：虽然可以看见，如今早已过了关注看到名星直播就埋单的时期了。那接出来，名星做生意究竟做哪些？天猫是一个复购特别强的有沉淀性的平台。也意味着在天猫上，足够努力，足够勤勉且足够靠谱是能越做越好，作出基本盘的，而不是每天都须要为新流量的承接、新流量的灌入和新流量的获取去恐惧。

这也更符合经营的逻辑，现今有越来越多的名星选择天猫平台，一方面是其他一些平台的红利在增加，另外天猫这三年的生态也比过往要好好多，也掏出了更多的资源，对名星、对机构起到扶植作用。

南都：交个同学不仅给品牌做代营运外，还有好多涉及到品牌共创的业务。

崔东升：对，我们还有一个广告公司。电商直播本质就是广告发布。好多品牌跟我们合作过这类业务，例如奔驰发布新车的时侯在我们直播间做了比较大的营销，例如索尼的PSVR的全球首发也是在我们直播间，还有OPPOX6也是在我们直播间做新款首发。还有之前三华诞的时侯和天猫联合做的卖卫星也是。

南都：您刚才讲到的那些似乎还都是比较偏向“直男”的产品？

崔东升：的确是这样子，尤其罗老师（罗永浩）他的对外形象在腐女哪里会更重一些。并且我们经过一段时间的经营后，发觉天猫的女人关注是我们在各个平台中，男性关注占比最高的帐号。

多平台布局是必然趋势

南都：东方甄选、“交个同学”等脑部MCN如今都在多平台布局，你如何看这个趋势？

崔东升：必然趋势。如同上面提及的，当平台的下降在新用户、电商用户上身陷困局期时，大机构须要不断地创造增量，越大的机构自然压力越大。当平台急剧下降的时侯，那我们跟随平台去做就行，平台的增长趋缓以后增量在那里就很重要。把猪肉放在一个篮子里，本身就不是一个大机构应当做的行为。

南都：交个同学的矩阵号如今是发展到哪些状态？

崔东升：矩阵号可能是交个同学过往提早布局做的最成功的决策之一。发展得十分的迅速且健康。抖音上目前有12个矩阵号，接出来交个同学天猫直播间也会承袭这方面的策略。

南都：你认为现今算是步入了直播电商的2.0时代吗？

崔东升：对，算是2.0时代。在1.0时期，你们都做的是新流量承接的问题，都在想方设法做渗透率的问题。在2.0时代，更多的要做的是复购的问题，关注兴趣构建的问题。对于大机构，更多考虑的是，我们作为超市对外传递下来的是哪些品牌形象，给顾客创造的是哪些样的购物体验，能不能吸引顾客不断回去进行复购，来回调单个用户的价值。

南都：比拼价钱那个方法行不通了吗？

崔东升：比拼价钱是底层逻辑。直播电商担负的使命是，给消费者选好东西，但是推荐给消费者，同时帮消费者领到好价钱。这三条都是存活底线，你们拼的是这三点谁能做好。

南都：交个同学也在做海外业务，目前有什么可以透漏的吗？海外业务是新下降点吗？

崔东升：如今还不能说它是个新的下降点，但的确是我们很重要的战略决定。我们自己也判定这可能是未来的机会，也在里面做了比较重要的投入和尝试，跑出了一些还不错的成绩。

南都：去年数字人很火，你如何看待数字直播？

崔东升：比较早的时侯，我们就有关注，数字人有价值和意义，它是个挺好的节约成本的工具。像车辆、智能家装，这种都是比直播大得多的行业抖音关注哪里有卖，技术成熟后最先应用的一定是这两个行业。这两个领域还没有成熟的时侯，我认为公路可能会是比较长的。

第二点来说，从底层逻辑上来讲，用户做直播订购这件事情是基于关注对主播的认可和信任。对于一个虚拟的主播，被认可和被信任的成本相对来讲会有些高。

采写：南都记者汪陈晨

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